• Wat is verkopen?
• Hoe ziet een verkoopproces er uit?
• Het belang van een verkoopplanning.
• Tips voor verkoopgesprekken.
• Het oefenen van verkoopgesprekken.

Tijdens de workshop was er ruimte voor het uitwisselen van ervaringen en verkooptips in kleine groepjes. Ook gaf deze middag de mogelijkheid tot netwerken met andere zelfstandigen.

‘De zelfstandigen die deelnamen aan de Verkoopworkshop waren zonder uitzondering leergierig’, geeft de trainer Mike Schiltmans aan. ‘Iedere deelnemer zag in dat alle activiteiten die je onderneemt als zelfstandige, zoals visitekaartjes laten maken, een website optuigen, naar netwerkbijeenkomsten gaan en zoveel meer, slechts één doel hebben en dat is: het verkopen van je product of dienst. Knelpunten in het verkoopproces bleken vooral te liggen in het klantgericht aanbieden van het aanbod tijdens een klantgesprek en het concreet vragen om de deal. Deelnemers gingen geïnspireerd weg en zouden een vervolg en verdieping zeer op prijs stellen, want zelfstandigen die goed kunnen verkopen hebben het beste toekomstperspectief. Zonder verkopen is ondernemen slechts een interessante bezigheid.’

Deelnemers waren enthousiast:
‘Heel concreet en direct toepasbaar’
‘Leerzaam’
‘Deskundig en interactief’
‘Duidelijk een ervaren trainer’

Natuurlijk kun je niet alle Nederlanders over één kam scheren maar over het algemeen zou je kunnen zeggen dat wij niet houden van poespas. Wij hebben geen traditionele kennismakingen, plichtplegingen of andere gewoontes waarbij eerst aan een intense werkrelatie wordt gewerkt voordat er over geld gepraat gaat worden. Wij houden van to-the-point, tijd = geld en oppervlakkige praatjes.

Toch denk ik dat men tegenwoordig veel meer behoefte heeft aan het ‘persoonlijk contact’ met een klant of collega. We zien dit al naar voren komen in het social media gedrag; de manier waarop er met klanten wordt gepraat via deze kanalen is veel minder zakelijk dan voorheen. Of dit een positieve of negatieve ontwikkeling is, laat ik u zelf beslissen. De manier van samenwerken en de normen en waarden van verschillende nationaliteiten en culturen zullen nooit helemaal samensmelten. De vraag is vaak, wie past zich aan?

Onze oosterburen worden zakelijk gezien als kil en afstandelijk, zuid- Europeanen als gepassioneerd en gericht op het persoonlijk contact en noord- Europeanen zijn kort van stof en erg direct.
Als je er niet zeker van bent of er daadwerkelijk sprake is van een cultuurverschil met een klant, dan is de lunch de beste manier om dit te testen. Wordt het een uitgebreide lunch, voorzien van wijn en lekkernijen of een snelle hap in de kantine?

Wees je vooral bewust van het feit dat er cultuurverschillen zijn. Als je dat kunt accepteren en respecteren, kan dat de werkrelatie bevorderen en kun je synergie bereiken. De verschillen gebruiken als kracht in de werkrelatie is daarbij de beste tip die ik kan geven.

Weten wat je wel of niet aan kan trekken wat betreft kleding, oefenen op een vreemde taal (ook wat betreft sarcasme en lichaamshouding) en werken aan beleefdheden zullen geen overbodige luxe zijn. Als een klant merkt dat je je hebt verdiept in zijn gewoontes en gebruiken, zal hij dat zeker waarderen.

Ik ben Marieke van Sonsbeek, trots zelfstandig ondernemer. Vanuit mijn eigen Marketing & PR bedrijf, M.I.E.P., werk ik aan verschillende projecten en opdrachten. Mijn gedachten, mening en observaties deel ik graag met jullie in mijn blogs. Bezoek mijn website eens voor meer informatie! www.miep.info

Eerlijk

Om heel eerlijk te zijn, wil ook ik weten wat ik krijg voor mijn geld, nietwaar?
Als we nou eens een aantal feiten op een rijtje zetten, wordt er een hoop duidelijk.
- Iets bekends koop je sneller (zonder lang denkwerk) dan iets onbekends.
- Als je precies weet wat je krijgt, koop je het sneller.
- Goede voorwaarden versnellen de koop (garantie, ruilen e.d.)
- Je koopt sneller van een betrouwbaar bedrijf (Al jaren gevestigd in ons dorp)

Diensten vs producten

Als je bovenstaand lijstje bekijkt, hebben 3 van de 4 feiten meer te maken met producten dan met diensten. Veel diensten zijn net iets minder duidelijk of minder ‘tastbaar’ dan producten. In de financiële wereld noemen ze daarom diensten vaak producten. Ze versterken dit idee dan met een mooie ‘productkaart’.
Tip : Heeft u moeite met uw diensten verkopen? Schrijf dan ook een productkaart. Zo ziet u uw diensten meer als producten en dat verkoopt een stuk eenvudiger.

Linkedin profiel

Veel Linkedin profielen geven goed weer of iemand duidelijk is in zijn / haar communicatie. Na het lezen moet het zo duidelijk zijn wat ze verkopen dat je kunt onthouden. Alleen dan zul je hem / haar bellen als je een probleem hebt, toch?
Tip : Uw naam en de kopregel zijn het meest zichtbare op Linkedin. Plaats daarom uw Elevator Pitch in de kopregel! Voorbeeld : http://nl.linkedin.com/in/fennard

Website

Uit onderzoeken is gebleken dat iemand ca. 3 seconden op een website kijkt en dan meteen beslist of men verder leest of de site wegklikt. Dit is vergelijkbaar met het scannen van krantkoppen. Het is dus belangrijk dat in die eerste 3 seconden de bezoeker interesse heeft gekregen en verder leest. Een truc die daar goed bij werkt is niet vertellen wat je doet maar vragen stellen aan je potentiële klant.

Tot de volgende keer.

Ik ben Fennard Drenth. Mijn zakelijk leven bestaat vnl. uit het helpen, trainen en begeleiden van bedrijven (ondernemers) om (meer) klanten te krijgen. Van lezingen van 1 uurtje tot en met de complete marketing en communicatie van een bedrijf overnemen, de behoefte van de klant is mijn opdracht!

Weglopende potentiële klanten

Het kan iedere ondernemer overkomen: klanten mislopen omdat ze hindernissen tegenkomen op hun reis naar een bestemming. Vaak is de eerste stap die een klant naar uw product maakt, een tekst over uw bedrijf. Deze tekst kan de klant over de streep trekken om meer informatie aan te vragen of direct uw product te kopen, maar kan ook juist een obstakel vormen, iets dat een mogelijke klant te veel moeite kost of onvoldoende vertrouwen in uw bedrijf geeft om door te gaan.

Wat wil uw potentiële klant?

U hebt vast al vaker gehoord dat uw tekst uniek moet zijn, de juiste doelgroep moet aanspreken en de juiste informatie moet bevatten. U wilt u onderscheiden met een bijzondere tekst. Maar uw potentiële klant wil vooral snel en makkelijk een antwoord op zijn vragen vinden en bepalen of hij uw bedrijf kan vertrouwen om aan zijn vraag te voldoen. Dat doet hij op basis van uw tekst, en net als reizigers op het spoor, kiest een lezer van zakelijke teksten graag een zo eenvoudig en veilig mogelijke route.

Obstakels op de rails

Voor de lezer die uw bedrijf nog niet kent, is uw tekst een weerspiegeling van de prestaties van uw bedrijf. Als uw tekst ingewikkeld, onoverzichtelijk of onduidelijk is of niet prettig leest, dan zijn dat net obstakels op de rails. Net als reizigers die soms bij de NS hun reis niet over de makkelijkste en snelste route kunnen uitvoeren, zijn ook lezers dan al snel geneigd een andere aanbieder te kiezen. Als uw tekst namelijk veel fouten bevat of omslachtig is, dan is dat de indruk die ze van uw bedrijf krijgen. Zou u voor een bedrijf kiezen dat onzorgvuldig, omslachtig of vaag te werk lijkt te gaan?

Trek uw klanten over de streep

Schrijf dus duidelijke, helder gestructureerde teksten die makkelijk te begrijpen zijn. Kunt u dat niet, laat het dan door een goede tekstschrijver doen, of laat een goede revisor uw tekst onder handen nemen. Dan houdt u potentiële klanten op uw spoor en trekt u ze over de streep.

Mariëtte van Drunen is creatief en technisch vertaalster uit het Spaans en Engels in het Nederlands, tekstrevisor en redacteur/oprichter van de blog Vertalersnieuws. Ze vertaalt het liefst creatieve teksten, van fictie tot reclamescripts of artikelen en werkt met zorgvuldig geselecteerde partners samen voor vertalingen in andere talen.

De praktijk

Veel zelfstandigen blijken geen verzekering voor arbeidsongeschiktheid (AOV) te hebben. Een ontwikkeling waar in ‘Den Haag’ wel eens vragen over gesteld worden. Daarbij wordt dan geopperd dat zo’n verzekering verplicht gesteld moet worden. Want mocht je als onverzekerd zelfstandig ondernemer arbeidsongeschikt worden, dan zijn de gevolgen vaak niet te overzien en is inkomensverlies onvermijdelijk. En hoe komt er dan brood op de plank?

Toch, als je wel verzekerd bent, blijk je ook niet altijd aanspraak te kunnen maken op een uitkering door de vele voorwaarden die aan de verzekering hangen. En de uitkering is vaak maar voor een paar jaar. De premie voor AOV is daarbij meestal ook nog flink hoog. Goed onderzoek en goed vergelijken is dus een must als je zo’n verzekering wilt afsluiten.

Discussie

Een aantal maanden geleden zijn we in onze LinkedIn-groep een discussie gestart over het nut van het afsluiten van een AOV. Wat blijkt, de meningen zijn sterk verdeeld. De tegenstanders van AOV noemden o.a. de hoge premie, het in verhouding lage bedrag wat uitgekeerd wordt en de verschillende voorwaarden per verzekering. Voorstanders gaven aan dat je risico’s die je zelf niet kunt dragen moet verzekeren, vooral als je een gezin te onderhouden hebt. Deze meningsverschillen kwamen ook uit ons ledenonderzoek naar voren, dat we in december 2011 hebben gehouden. Daarin vroegen we o.a. om tips om de dienstverlening van CNV Zelfstandigen te verbeteren. Sommige leden gaven daarbij aan graag een beter aanbod op het gebied van AOV te zien, terwijl andere leden aangaven dat dit juist géén taak van CNV Zelfstandigen zou moeten zijn.

AOV via CNV Zelfstandigen

Toch bieden wij wel een arbeidsongeschiktheidsverzekering aan, aangezien wij onze leden met al onze producten en diensten willen ondersteunen bij het zelfstandig ondernemen. Het is aan de leden om al dan niet van dit aanbod gebruik te maken.

Uiteindelijk is de keus om wel of geen AOV te nemen er toch één van de zelfstandige zelf. En zo hoort het ook.

Pasen. Het stilstaan bij de gedachte waar Pasen ook alweer voor stond. Voor de mensen die weten dat we hiermee de wederopstanding van Jezus vieren is dit een makkelijke vraag.
Toch heb ik mij dit weekend even achter de oren gekrabd. Pasen beheerste ook de televisie en daarbij werd Nederland gevraagd of zij weten wat Pasen is. De gekste antwoorden heb ik voorbij zien komen. Een aantal: ‘We vieren de geboorte van Jezus’, ‘We herdenken de doden, oh nee, dat is Dodenherdenking..’ (ECHT gehoord!), ‘Jezus gaat dood met Pasen’. Nou goed, zo kan ik wel even doorgaan.

Nederland is een land met zoveel verschillende culturen en geloven, ik kan mij goed voorstellen dat niet iedereen bij het eeuwenoude verhaal stilstaat maar ook gewoon geniet van een extra vrije dag en daarbij dankbaar een smoes heeft om het dieet aan de kant te schuiven en die paaseitjes te verorberen.

Mijn punt. De reden waarom Pasen wordt gevierd is omdat er een verhaal is verteld. Heel erg lang geleden. Een verhaal dat nu nog steeds wordt naverteld, nagespeeld en herdacht. Een droom voor elke marketeer. Inspelen op de behoefte van de mens, waarde creëren en leveren.

Je kunt geloven wat je wilt  maar nooit heb ik een marketingcampagne gezien met hetzelfde effect. Nooit is een merk zo goed neergezet.

Als zelfstandig ondernemer zul je jezelf ook moeten presenteren als merk. Jij bent het merk. Je moet jezelf laten zien, jezelf verkopen, jezelf vermarkten. Zou er ooit een dag komen dat de wereld een vrije dag heeft omdat jij jezelf zodanig als merk hebt weten te presenteren dat iedereen dit met je mee wilt vieren?
Dat zou ik nou prachtig vinden.

Ik ben Marieke van Sonsbeek, trots zelfstandig ondernemer. Vanuit mijn eigen Marketing & PR bedrijf, M.I.E.P., werk ik aan verschillende projecten en opdrachten. Mijn gedachten, mening en observaties deel ik graag met jullie in mijn blogs. Bezoek mijn website eens voor meer informatie! www.miep.info

De man in kwestie raakte in 2005 een been kwijt na een ongeluk, terwijl hij een machine aan het repareren was bij zijn opdrachtgever; een houtverwerkend bedrijf. De zelfstandige was niet verzekerd en stelde zijn opdrachtgever aansprakelijk voor de geleden schade. Bij de lagere rechtbanken was de man in het ongelijk gesteld, omdat rechters oordeelden dat de zorgplicht van de opdrachtgever niet op de man van toepassing was, omdat hij niet als werknemer bij de houtverwerker in dienst was.

Tot vorige week, toen de Hoge Raad (na zeven jaar procederen) de zelfstandige uiteindelijk toch in het gelijk stelde en oordeelde dat de zorgplicht van de opdrachtgever niet alleen beperkt is tot het eigen personeel, maar ook geldt voor ingehuurde zelfstandigen. Het is daarbij wel van belang dat de werkzaamheden van de zelfstandige ook door werknemers van het bedrijf gedaan zouden kunnen worden. De Hoge Raad heeft de zaak nu weer bij een lagere rechtbank neergelegd om uiteindelijk te oordelen of de opdrachtgever inderdaad nalatig is geweest.

Deze uitspraak betekent dat in bepaalde situaties zelfstandigen gelijk gesteld kunnen worden met werknemers voor wat betreft de zorgplicht van opdrachtgever. Hiermee wordt de bescherming van zelfstandigen deels verbeterd. Toch blijven zelfstandigen in veel gevallen zelf verantwoordelijk voor hun arbeidsomstandigheden en hun risico om arbeidsongeschikt te worden. Het blijft dus onverminderd van belang om hiervoor een goede arbeidsongeschiktheidsverzekering af te sluiten.

Meer over dit onderwerp

De Volkskrant: Zorgplicht werkgever geldt ook voor zzp-ers
De gehele uitspraak van de Hoge Raad

Tweestrijd
Mijn eerste gedachte was een uitspraak van een bekende: “Het is bijna onmogelijk om in Nederland nog jager te worden. Hiervoor heb je land nodig en de meeste boeren jagen zelf”.
Maar goed, terug naar de netwerkbijeenkomst.

Jagers
Met een jager bedoelen ze dus iemand die voor de snelle verkoop gaat en niet voor het opbouwen van een klantrelatie. Snel een klant scoren en dan nog sneller naar de volgende, tjakka! Snel even naar een netwerkbijeenkomst, veel visitekaartjes verzamelen en voor alle zekerheid een stapeltje achterlaten. Je weet maar nooit. Zodra deze ‘jagers’ terug op de zaak zijn, bellen ze de mensen van de verzamelde kaartjes om een vervolgafspraak in te plannen.

Boeren
Deze mensen zijn wat rustiger in hun manier van verkopen, eerst maar eens kennismaken en elkaar af en toe tegenkomen bij netwerkbijeenkomsten. Een verkoper als deze gaat ervan uit dat een netwerkcontact hem / haar belt als dat nodig is. Een relatie opbouwen duurt even dus zeker geen haast.

Keuze
Waarom is iemand Boer of Jager geworden? Dat kan verschillende redenen hebben. We noemen er  enkelen:
* Competenties : het zit er gewoon in gebakken. Je bent boer of jager.
* Geleerd : een jager- of boerverkoopmethode is aan te leren.
* Waarde van eerdere verkopen : verkopers van producten en diensten met een lage winst gaan meestal jagen; verkopers van producten met een hoge verkoopprijs en winstmarge gaan vaker de ‘boer’ verkoopmethode hanteren.

Aanpassen
Daniel Lohues zingt in het Drents dialect: “Je moet je aanpassen, waar je bent”.
Ons advies luidt zoals vaak : kijk naar de behoefte van de klant! Jij beslist immers niet of je klant koopt, dat beslist de klant nog altijd zelf! Als de klant toestaat dat je snel kunt verkopen, dan doe je dat (scheelt veel tijd dus geld). Heeft een klant meer tijd nodig voor een aankoop of aanvraag, gun de klant dan die tijd.

Goede zaken!

Ik ben Fennard Drenth. Mijn zakelijk leven bestaat vnl. uit het helpen, trainen en begeleiden van bedrijven (ondernemers) om (meer) klanten te krijgen. Van lezingen van 1 uurtje tot en met de complete marketing en communicatie van een bedrijf overnemen, de behoefte van de klant is mijn opdracht!

Die vlieger gaat niet op voor klussen in huis, die gewoon goed moeten gebeuren omdat mijn woongenot er anders ernstig onder te lijden heeft. Daarvoor huur ik liever een vakman in. Want ik heb geen grijze vingers. Als ik buizen ga verleggen, muren ga stucen of verwarmingsketels ga onderhouden, dan ben ik bang dat het huis een dezer dagen instort of afbrandt. Daarvoor zoek ik dus liever iemand die verstand van zaken heeft.

Zelf zou ik, als ik niet zo veel op de computer deed, vooral blauwe vingers hebben. Blauw van de vulpeninkt. Ik schrijf als vertaler namelijk heel de dag door van alles op. Een van die dingen die ik regelmatig schrijf, zijn offertes voor mogelijke nieuwe klanten. Helaas krijg ik daarop af en toe een antwoord waar ik even stil van word: “ja, maar als het zo duur wordt, dan kan mijn buurmeisje het wel doen. Die heeft ook Engels op het vwo.”

Gelukkig weet ik heel goed wat mijn meerwaarde is ten opzichte van iemand die “ook wel Engels kan” en ten opzichte van minder ervaren of in elk geval minder bekwame collega’s. Ook al vindt dat buurmeisje het misschien wel erg leuk om een vertaling te maken, zij is geen specialist en de kans is groot dat het eindresultaat allesbehalve een positieve indruk van de klant zelf zal achterlaten. Slecht geschreven teksten maken geen goede indruk op potentiële klanten, zakenpartners en mogelijke aandeelhouders. Om over de gevolgen van fouten in handleidingen of software nog maar te zwijgen.

Weet u ook wat uw meerwaarde is? Hebt u groene vingers, grijze vingers of blauwe vingers? Zorg dat u niet alleen weet waar u goed in bent, maar ook welke voordelen dat voor uw klant heeft. Dan hoeft u niet stil te vallen als een mogelijke klant roept: “goh, nou, dan vraag ik het wel aan mijn neef, die heeft ook wel wat gereedschap liggen.”

Mariëtte van Drunen is creatief en technisch vertaalster uit het Spaans en Engels in het Nederlands, tekstrevisor en redacteur/oprichter van de blog Vertalersnieuws. Ze vertaalt het liefst creatieve teksten, van fictie tot reclamescripts of artikelen en werkt met zorgvuldig geselecteerde partners samen voor vertalingen in andere talen.